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做银行该做的事情:富国凭“本分”登上全球市值最高银行宝座

人们有可能会在去年10月的宾夕法尼亚会议中心(Pennsylvania Convention Center)找到了住房危机的解决方案。这栋建筑物足有3个街区长,临近费城巴洛克式的市政厅,因举办该市著名的花展和一年一度的化装游行而著称。美国最大的住宅抵押贷款发放机构、金融服务巨头富国银行(Wells Fargo),租用这里9,662平方米的空间,召开了为期2天的“保住家园研讨会”(Home Preservation Workshops)。过去3年里,该银行已经举办过51次类似的研讨会。

研讨会的名字有点委婉含蓄,其实说白了就是负债房主的集会。大多数与会者都无力偿还抵押贷款,房屋已被取消赎回权。这次的719名与会者未佩戴胸卡,而是带着工资单、W-2报税表格和抵押贷款报表。在用爆米花和柠檬汁缓解了精神压力后,他们开始与在场的100名富国银行“保住家园”工作团队进行面对面的交流。员工们的摊位散布于展厅各处,为房主们提供“现场”债务重组服务,包括延长还款期限和降低年利率。

为房主们提供“现场”债务重组服务,包括延长还款期限和降低年利率。此类研讨会是严格保密的,原因是与会者羞于分享自己的困境,这是可以理解的。关于这类私事,我们可以看看一位面临房屋止赎的职业妇女的想法。女网友“brokeinnj”在Loansafe.org叙述了自己在费城的经历,该网站是无力还款的房主的网上交流站点。她在研讨会上得到的成果是:新的40年期抵押贷款,其中包括已到期的1.2万美元欠款。由于还款期延长,她的每月账单减少了300美元,而银行收取的5.625%年利率不变。她说:“我就像吃下了定心丸。再也不用看到一辆车停在家门口就疑神疑鬼,担心银行的人来看房子了。当我最小的孩子说有多爱这个家、觉得自己有多安全时,我们不会因担心自己是否会被迫搬家而感到胃部不适了。”

美国政府已将低利率吹捧为治愈住房问题的万灵药,而华尔街却因厌恶诉讼战而畏缩不前。自那以来,富国银行已经免除了40亿美元抵押贷款债务,而非雇用公关公司作舆论导向使自己摆脱麻烦。压倒一切的企业使命是:让客户能保住自己的家,恢复客户对自己的信任,采用面对面的方式,一次解决一位客户的问题。

这仿佛是电影《美好人生》(It's a Wonderful Life)的重头戏的放大版,富国银行甚至也有自己的拜利(George Bailey)和史都华(Jimmy Stewart):首席执行官斯坦普(John Stumpf)。他能脱口而出那种陈旧过时、朴实无华的格言,就像你可能在蒂莉大婶(Aunt Tilly)的湖边小屋里墙上绣花镜框内看到的那种。当我们坐在他的旧金山办公室内跟他交谈时,他态度严肃地说:“我们在招聘员工时,首先想知道的是他有多在乎工作,然后才关心他知道多少。我们称员工为团队成员,而非员工。员工是一种待管理的成本,而团队成员是一项待投资的资产。”

人们对于和颜悦色的道德说教,如果说没有一点厌烦之意或怀疑之心,那是很难的。富国银行的26.42万名“团队成员”都收到一本37页的《愿景与价值观》(Vision & Values),这本小册子上有斯坦普的签名,充满了老掉牙的说教,教导员工如何行事、如何对待客户,以及最重要的如何增加收入。但在这个行业,“人人为己”和“弱肉强食”等座右铭已经导致了历史性的大失误,富国银行特立独行的举动是值得欢迎的。富国银行的业绩同样与众不同:2011年第4季度,该银行的股本回报率为12%,1.3万亿资产的平均回报率为1.25%,比摩根大通(8%和0.65%)、美国银行(3%和0.36%)和花旗集团(2.6%和0.61%)的表现好得多。尼古拉斯公司(Stifel Nicolaus)的分析师穆塔斯奇奥(Christopher Mutascio)说“富国银行跟那些银行一点儿都不像。这家银行更注重规避风险,在海外业务或投行业务方面的投入都没有竞争对手那样多。”

另一个区别是:富国银行的价值更高。该银行的市值在美国的银行中是最高的:1,610亿美元,即使资产2倍于该银行的摩根大通也无法与之匹敌。该银行的市值比美国银行、高盛和摩根士丹利的加起来还要高。让其他银行进行不合理的交易、竞争获利微薄的投行业务吧,富国银行就干银行的本分工作:吸收存款,然后放贷。利差贡献了该行的一半收入;抵押贷款、投资账户和信用卡的收费贡献了另一半。斯坦普说了句仿佛为富国银行的小册子度身定制的格言:“我一点也不关注行业排名榜,我更关心厨桌和会议桌。”

通过以银行的方式经营银行,斯坦普已经让富国银行大赚特赚:2011年该银行的净收益增长了28%,达到159亿美元,年收入为810亿美元—而且极为安全。该行占据了美国抵押贷款业务的1/4市场份额,金融服务的1/6市场份额,但其效率比(即产生1美元收入所花的成本)是无可匹敌的56%,相比之下,摩根大通和花旗集团均为66%,美国银行为86%。在竞争对手惊慌失措地关注欧洲动向时,富国银行并未受到欧猪四国(PIIG)危机的波及,原因是海外贷款业务仅占该银行投资组合的5%。斯坦普谈到该银行将业务重心放在美国市场时说:“伙计,我爱现在的这个篮子。”

富国银行最大的股东是巴菲特(Warren Buffett),他已经持有该行的股份20年。伯克希尔哈撒韦公司(Berkshire Hathaway)目前控制了富国银行6.8%的股份。奇妙的是,从宝洁(Procter & Gamble)到IBM公司,巴菲特总是基于企业信念进行投资。最近他挑选自己的儿子豪伊(Howie)继承自己的董事长职位,让这位农场主成为“伯克希尔企业文化的守护者”。富国银行的格言书可以证实该行就是一家拥有信念的企业。

在富国银行的旧金山总部里,到处都能碰上该银行的企业文化。驿站马车的图片和模型随处可见,这将该行与边疆史联系了起来。富国银行很乐意利用这段历史作宣传(该银行是由美国运通公司的两位创始人于1852年创办的,目的是给加州淘金热提供银行服务,很快该行迅速接管了驿马快信[Pony Express]的西部业务),尽管该行大部分资产来自于西北银行(Norwest bank),后者于1998年与富国银行合并。富国银行还在其最大的11个市场中设立了亲民风格的博物馆。

富国银行采取脚踏实地的做法,目的并不只是向公众作秀。法国里昂证券(CLSA)的分析师梅奥(Mike Mayo)说:“你在达沃斯世界经济论坛(Davos)上可看不到斯坦普,这很不错。”塞恩(John Thain,前美林集团CEO)的办公室光厕所装修就花了3.5万美元,而相比之下富国银行高管们的办公室似乎是上世纪70年代的风格,例如斯坦普办公室里的橙褐色地毯,以及看上去很陈旧的软垫椅。《福布斯》记者采访期间,随着温度提高,通风管响起来了。首席执行官的书柜上堆满了银行纪念品和家人的照片,其中有一张是斯坦普的父母被30多个孙子孙女包围的照片。虽然斯坦普身处被各种奖项充斥的行业,他的办公室里显然没有奖章或有机玻璃的交易纪念品。办公室还缺少一样司空见惯的东西:门。

斯坦普规定高管办公室楼层不许设门,他说:“在这里,如果有话,你就直说,没人会觉得被冒犯。我们已经学会在持不同意见的同时保持友善。消极攻击或身体冲撞在这里是不可容忍的。”

现年59岁、农民家庭出身的斯坦普符合巴菲特的首席执行官模板。斯坦普的父亲是明尼苏达州皮尔兹(Pierz,Minn.)的奶农,当地信奉德国天主教。他的10个子女得分担农活(斯坦普与兄弟们共享一间卧室,直到他结婚时为止)。斯坦普10岁时,父亲造了个鸡舍,里面养着1万只下蛋的母鸡。早上4点半他就得起床去捡鸡蛋;放学后,他还要给奶牛挤奶。斯坦普保留了大草原地区有点模糊不清的口音,他说:“虽然从财务角度看,当时我们很穷,但我们认识到复数人称代词的价值,常说—我们、我们的,而很少说—我、我的。”

在严冬,斯坦普一家聚在一起喝啤酒(据他的一个大学朋友说,他家每个人都有自己的啤酒杯)。他们还打桥牌(如今斯坦普依然打桥牌,不过大多在网上,有时跟巴菲特的姐姐伯蒂[Bertie]搭档,对手是她弟弟或盖茨[BillGates])。但打牌的精明并未在高中学习中表现出来,高中毕业时斯坦普的成绩属于下游。由于成绩差,加上家庭财力有限,他只能在皮尔兹的一家面包房找了份面包师的工作。

斯坦普说:“大约工作了1年后,我意识到生活中有比学习烤裸麦粉粗面包更有意义的事。”因此,他到圣克劳德州立大学(St. Cloud State University)临时就读,最终得到了圣保罗市(St. Paul)第一银行(First Bank)的一份工作,那是银行职业阶梯的最低层:抵押收回执行人。斯坦普说:“我通过清理贷款人留下的残局,学会了如何贷款。我得记住贷款人的车,比如知道某人有辆69年产的某个颜色的别克车,他还款逾期90天了并且不回我的电话。我就跟踪他,打电话叫拖车。汽车即将被拖离地面时,从酒吧里走出来一个喝得醉醺醺的彪形大汉,他想知道我想把他的车怎么样。那真令人兴奋!我学会了说服的力量。

斯坦普逐渐精通了那门艺术,6年后他加入了西北国家银行(North western National Bank)。后来该银行变成西北银行,并于1998年吞并了富国银行,并继承了其名字和历史。斯坦普按部就班地升迁,他掌管过多个地区的业务,2000年领导了规模230亿美元的盐湖城第一安全网络银行(First Security Bank)整合项目。2002年富国银行首席执行官科瓦塞维奇(Dick  Kovacevich)将斯坦普叫到旧金山,让他负责社区银行业务。

科瓦塞维奇是里斯顿(Walter Wriston)训练出的前花旗银行家,富国银行热衷于将产品交叉销售给客户,得归功于他的辛勤耕耘。他将银行业视为商品买卖,喜欢把富国银行与沃尔玛(Wal-Mart)或劳氏公司(Lowe's)等零售商进行比较,而不是与花旗集团或高盛(Goldman Sachs)相提并论。

科瓦塞维奇的远见卓识是:服务及销售技巧会带来成功;成功的关键是拆毁樊篱,让交叉销售蓬勃发展。以活期存款、抵押贷款和小企业贷款作为基础,科瓦塞维奇通过交叉销售来创造客户黏性、培养忠实客户并提高回报。使用富国银行零售银行业务的客户,人均购买了5.9种产品;440万经纪业务客户,人均购买了10种产品。

正如斯坦普的圣经所说的:“公司的成长只有三种方式。首先,从现有客户获得更多的生意;其次,吸引竞争对手的客户购买自己的产品;第三,购买另一家企业。如果你做不到第一点,凭什么认为自己可以从竞争对手的客户或并购获得的客户处获得更多的业务?”

2007年6月,斯坦普继任首席执行官职位,科瓦塞维奇仍担任董事长。此时恰好是房地产泡沫的顶峰,过了几个月,他身处自大萧条(Great Depression)以来最严重的银行业风暴之中。此时他却有了大动作:2008年10月初危机最严重的时候,他运用策略击败了花旗集团的潘迪特(Vikram Pandit),收购了北卡罗莱纳州身处困境的美联银行(Wachovia)。这是富国银行企业文化付诸行动的教科书般的案例。

斯坦普说:“我们接到电话,受邀报价收购美联银行。整个周末,我们召集人手通宵达旦地工作,但到周日晚,我们不得不要求更多的时间,因为我们根本无法完成分析。虽然我们喜欢美联银行,喜欢其员工和业务,但我们公司的一个信条是:不买自己不了解的东西。”

次日,据报道花旗集团将以22亿美元外加政府的最后担保,收购美联银行的一部分业务。当时科瓦塞维奇董事长人在纽约,他甚至打电话给美联银行首席执行官斯蒂尔表示祝贺。

但斯坦普及其旧金山团队并未停止财务分析,他说:“我们没放下笔。”到了周四,他们彻底了解了这家企业,确信它能够满足富国银行的内部标准:收购后不超过3年就能为每股收益做贡献,内部回报率不低于15%。当晚富国银行后发制人,报价150亿美元(而且不需要美国政府的帮助),成功收购了整个美联银行—而且最终并未承受美国银行吞并全国银行(Countrywide)时经受的剧痛。

去年11月,有条不紊的美联银行整合进程全面完成,富国银行的规模翻了一番。富国银行派出一批“银行家伙伴”,向原美联银行的4,000多家分行注入企业文化和最佳实践,将其转变成典型的富国银行分店。整合过程遵循斯坦普的格言书里的另一个信条“保留并重新培训”(retain and retrain),只有1.5%的原美联银突,原因是劳林觉得那位主管容忍了糟糕的承销标准。最终劳林将自己的看法提交全体董事审议;结果那个总部设在得梅因(Des Moines)的业务被完全中止了运作。劳林补充道:“富国银行只有3种工作:满足现有客户的需求、招揽新客户以及管理两者的风险。我在这里从不谈论盈利能力或市场份额。”

当然,他的言下之意是,忽略市场份额的短期利益是获得更多长期利益的最佳方式。如今富国银行拥有按揭贷款业务26%的市场份额;该行的抵押贷款止赎和拖欠率是7.6%,相比之下,花旗银行为8.3%,摩根大通为11.5%,美国银行为13.5%。

这并不意味着富国银行未遇到其他银行所面临的相同问题。该行依然需要清算112亿美元不良抵押贷款及其他拖欠贷款(其中有25亿美元来自于汽车贷款部门)。富国银行是被50位美国检察官调查的5家贷款机构中的一家,涉嫌伪造抵押品赎回权取消的行为,特别是机器签名,据说罚款金额将达到200亿美元。与此同时,房利美(Fannie Mae)和房地美(Freddie Mac)要求富国银行及其他银行回购抵押担保债券,他们认为这些债权并不像银行对他们保证的那样健康。太平洋投资管理公司(Pimco)和黑石公司(Black Rock)等私人投资者也可能会要求富国银行确保190亿美元抵押贷款证券的品质。

但市场似乎认为富国银行的状况将会不错,至少与同行相比是这样。在金融股整体表现糟糕的12个月中,富国银行的股价仅下跌了6%;相比之下,摩根大通下跌了18%,花旗集团下跌了39%,高盛下跌了35%,美国银行下跌了50%。与市场份额类似,看起来对股价关注得越少,股价就会越高。(斯坦普在公司的圣经中写道:“有件事可能会让你大吃一惊。我们相信,获得股东的信任是水到渠成的事。”)鉴于该公司系统性地回购股票(去年为3,000万股)以及巴菲特预测的股利增长(在后经济危机时期,发放股利需要得到联邦政府的批准),股价应该会有更多的上行空间。

斯坦普:“我们现在拥有的机会前所未有的多。我们在吸引存款、拓展业务关系和交叉销售方面都有了进展。如今竞争对手少了,有些对手自顾不暇??我们是在和比自己重一个级别的对手战斗。”那意味着利用海内外的大规模去杠杆化和资产剥离,不过斯坦普告诫道:“我们不会做任何大而复杂的事,除非它真的合适自己。”富国银行最近从爱尔兰联合银行(Allied Irish Bank)和爱尔兰银行(Bank of Ireland)那里购买了55亿美元贷款,但由于该行更注重国内业务,所以购买的是美国企业而非海外企业的债务。利用所有美联银行的财务顾问来交叉销售养老金计划,该行可以获得更多的资产。前美联银行高管、现富国银行经纪和养老金部门主管卡罗尔(David Carroll)说:“我们部门拥有1.4万亿美元客资产和4.4万个客户。但还有550万个将富国银行视为主要银行或主要金融机构的客户,他们的1.7万亿美元尚未交给我们管理。”另一个增长领域是贴有零售商标签的信用卡,那些大型零售商对开银行失去了兴趣。斯坦普就任董事的目标集团(Target Corporation)就是个合适的目标。

最终,最大的机遇和风险仍然在美国房地产市场。富国银行的一些策略发挥了成效,比如费城举办的那种重组研讨会。但是,如果人们不购买抵押贷款,对这家美国主要的抵押贷款机构而言,那些胜利将被证明是得不偿失的。

去年房地产市场出售的300万到400万座房屋中,因丧失赎回权而出售、房屋短售和其他非正常交易仍占到30%的比例。只要上万亿美元陷入困境的存量房屋还存在,住房价格就不会恢复。斯坦普说:“人们不买房的原因是他们认为明年的房价会更便宜。过去3年持这样想法的人都猜对了。”

基于富国银行的套利经验,斯坦普已经向国会提议了一个计划,声称可以解决这个问题:让丧失抵押赎回权的房屋退出房地产市场,将其推向租赁市场。斯坦普说:“这样会使人们丧失房屋的痛苦减轻许多,此外随着时间的推移,银行的状况将变得更好。我认为此举将使房价很快反弹5%到10%。”

最大的障碍是:大多数抵押贷款实际上并不为银行所拥有。有一半为房利美和房地美所拥有,其余的主要以抵押债务的形式为私人投资者所拥有。必须有这些组织的支持,这个计划才行得通。

斯坦普提出的止赎、租赁和房地产复苏计划,当然能让美国最大的抵押贷款发放和服务机构富国银行直接受益。租赁服务还可以为富国银行的员工进行交叉销售创造又一个好借口。行善致富—《美好人生》中的拜利当会为之自豪的。

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