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沃尔玛创始人山姆-沃尔顿:我不买单

内容简介:1945年,山姆•沃尔顿在小镇上只有一家“五毛店”的时候,就一刻不停地想法促销:价格永远比别家低20%;请马戏团表演吸引人气,搞大抽奖和各种比赛。46年间,他的促销让营业额一路疯长,一直疯长到500亿美元,沃尔玛成为全球最大零售商;而他最关注的仍然是促销:在每周例会上,会亲自制定一条海滩浴巾的促销方案;与通用电气的杰克•韦尔奇合作、对一种车前灯进行全国大促销。

近50年的零售生涯中,山姆•沃尔顿已经将“促销”这招使到出神入化、并上升为他的核心经营哲学:

放在桶里卖不出去,就挂到树上试试。

一次只考虑一家店、一次只促销一件商品:从主管到店员,必须都参与“单项产品促销竞赛”。

无论是谁、无论何时,只要十步之内有一个顾客,就要对他微笑、注视着他的眼睛和他打招呼。

沃尔玛创始人山姆•沃尔顿亲口讲述他一生从商经历中那些不可思议的促销故事。关于促销的一切:原则、形式、方法、变通、调整,他做过最疯狂的实验;促销中的人性、思想、哲学,他做了最冷静的总结。

我想,成功总是要付出代价的,我是在1985年10月通过一种艰难的方式学到这个教训的。当时,《福布斯》把所谓“美国首富”的头衔冠在我头上。好嘛,不用费劲就能想象,纽约所有其他报纸和电视都闻风而动,追问:“他是谁?”“他住在哪里?”而紧接着记者和摄像师开始蜂拥到本顿维尔,我猜他们是想拍下我一头跃进铺满金币的游泳池中的照片,他们觉得我肯定有那样的游泳池;或是希望看到我正用百元大钞点燃又大又粗的雪茄,身边还环绕着一群跳着性感肚皮舞的姑娘。我真不知道他们是怎么想的,不过我不打算配合他们。

所以他们挖掘到了以下这些和我有关的猛料:我开的是一辆敞篷小型载货卡车,车后厢放着笼子,那是为我的捕鸟猎犬准备的;我戴着一顶印着“沃尔玛”字样的棒球帽;我在镇子广场旁边的理发店里理发有个装备了长焦镜头的家伙甚至偷偷溜近,抓拍下我坐在理发椅上的照片,这张照片登上了全国的报纸。接着,那些我们压根就没听说过的亲戚就开始从世界各地给我们打电话、写信,甚至亲自上门拜访,要求我们解囊相助。其中一些人的理由确实说得过去,我真的相信;不过我们也从中见识到了世间种种脑残骗子的可笑嘴脸。我记得一个妇人写来一封信,她在信里大咧咧地说:“我一直想要栋十万美元的房子,可我一直没那么多钱。你能给我这笔钱吗?”直到今天,还有人在这么干,给我们写信或是打电话,想要我们给他们一辆新车,要么就是付钱请他们去度假、去补牙,去干任何他们心血来潮想干的事情。

其实我本性很和善我常常和人们在街上聊天什么的我的妻子海伦也是个非常亲切开朗的人,竭尽所能地参加各种公众活动,而且我们的生活一直非常公开化。不过当时我们真的一度感觉,这个“首富”头衔就要毁掉我们的整个生活方式。

我们一直努力恪守本分,可是突然间,所有人都指望我们为他们买单。还有好管闲事的狗仔队,会在一天里的任何时刻往我们家打电话,我们对他们说“不,你不能带着一整支摄影组到我家”、“不,我们不想让你的杂志花上一周时间拍摄沃尔顿家的生活照”或是“不,我没有时间同你分享我一生的故事”,他们就会表现出毫不掩饰的粗鲁。而且所有这些人都想要聊聊我们家的私人财务状况,这真是让我火冒三丈。他们甚至对沃尔玛公司都没什么兴趣,而在当时,它的故事不管放在哪个地方,都可能算得上是世界最棒的商界传说了,可就算这样,他们也从未想过问问公司的事情。这个经历给我留下的深刻印象就是,绝大多数媒体人还有一些典型的华尔街人士要么觉得我们是一帮在货车后车厢里卖便宜货的土包子,要么觉得我们是某种投机商或股票诈骗者。而当他们一旦下笔写到我们公司,要么就是胡说八道,要么就是满纸嘲弄。所以沃尔顿家的人几乎本能地紧紧闭上了嘴巴,绝不把我们中的任何人拿出去,进行公众形象宣传,尽管在那段时间里,我们的生活依然保持公开,并保持对各个分店的巡访。幸运的是,在本顿维尔这个地方,我们的朋友和邻居们保护我们免受大量这种狗仔队的骚扰。

可我还是在一次网球赛上打球时,遭到来自《富豪名流生活》的一个家伙堵截,海伦也因为一篇文章把一家妇女杂志大骂了一顿。媒体通常把我描绘成一个寒酸古怪的离群索居者,一个尽管在山洞里藏了几十亿美元、却仍然和狗儿同眠的乡巴佬。

后来,在1987年股市崩盘时,沃尔玛的股票也和其他股票一样下跌了,每条报道都在说我损失了5亿美元。当他们问及我对此事的看法时,我说:“那只是账面而已。”想来他们从这事里找到了不少乐子吧。不过现在,我会谈谈我对于金钱的看法适可而止。除此之外,我们的财务情况就像其他任何一个头脑正常的美国家庭一样只是我们自己的事情,不关别人的事。

毫无疑问,我对于金钱的态度很大程度上是与我的成长经历有关的,我正赶上了美国历史上一段相当艰苦的时期:大萧条时期。而我早年生活的美国中部地区密苏里州、俄克拉荷马州、堪萨斯州、阿肯色州在沙尘暴时代经受了沉重的打击。我于1918年出生在俄克拉荷马州的金菲合镇,在那儿住到5岁。不过我最早记忆中的地方,是密苏里州的斯普林菲尔德,我在那里开始上学,随后搬到密苏里州的小镇马歇尔。在那以后我们搬到密苏里州的谢尔拜纳,我在那儿开始上高中,再然后是哥伦比亚镇,在那儿我念完了高中,进了大学。我的父亲,托马斯•吉布森•沃尔顿,是个非常勤勉的人,每天很早起床,工作很长时间。他是个老实人,完完全全、彻彻底底的老实人,他的诚实正直为许多人记得。他还颇有一点个性,喜欢做生意,什么东西都拿来交易:马呀、骡子呀、牛呀、房子呀、农场呀、汽车呀,任何东西。一次,他用我们在金菲合镇的农场换取了俄克拉荷马州欧米加镇附近的另一座农场。还有一次,他用他的手表换了一头猪,我们的餐桌上便有了猪肉。他还是我遇到过的最善于讨价还价的人。

我的父亲有种罕见的直觉,知道对方让价能让到什么地步,他总能还到那个价钱,并且在友好的气氛中成交。不过有时他出的价真是让我觉得发窘,那实在是太低了。这大概就是我不能成为世上最佳谈判者的原因之一吧:我缺乏榨取对方最后一美元的天资。幸运的是,我的兄弟巴德,从很早的时候起就是我事业上的伙伴,他继承了我父亲讨价还价的天分。父亲从未有过自己创业的那种野心或自信,他不相信借贷。在我的成长过程中,他干过各种工作,银行职员、农场主、农业贷款评估员、保险及房地产代理人。在大萧条时期的开始,有好几个月他完全找不到工作,最后只得上他兄弟的公司去做事,那家公司叫沃尔顿抵押借贷公司,是美商大都会人寿保险公司的一个代理处。

父亲接手了大都会公司老农场借贷方面的事务,那些农场绝大多数都处于拖欠债务的境况。在1929、1930和1931年间,他不得不从数百户可怜的好人家手里,没收了他们家族世代拥有的农场。有时候我同他一起,那场面很悲惨,而且对我父亲来说也的确很不容易不过他尽可能让那些农场主保留最大限度的自尊。

所有这些,必定会给还是个孩子的我留下深刻印象,虽然我全不记得当时有没有对自己说过诸如“我决不要做个穷人”之类的话。我们从未把自己当成穷人,尽管我们手头的确没有多少所谓“税后收入”的钱,但我们都竭尽所能四处赚些小钱增加收人。比如我的妈妈,南•沃尔顿,在大萧条时期想到个点子,开了家小牛奶店。我早上早早起床挤牛奶,母亲则进行各项准备工作,将牛奶装瓶,下午我练完足球后就去送牛奶。我们有10到12个主顾,他们花上10美分就能买到l加仑牛奶。不过最棒的是,妈妈会撇取奶油做冰激凌,我常常会想,是不是正是那时候吃下的那些冰激凌,使我长成了现在这个胖子山姆•沃尔顿。大概在我七八岁大的时候,我还开始递送报刊、争取订户,从七年级一直到我上大学,从不间断。

我还饲养并出售兔子和鸽子,与那时候的农村孩子没什么两样。

小资料

山姆-沃尔顿(1918-1992),沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业,1962年创建第一家沃尔玛超市;1985年成为美国首富;1990年,沃尔玛成为美国最大零售商。2001年,他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名,沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位,成为世界上最富有的家族。山姆•沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业,创立了一套严密的促销经营哲学,改变了美国乃至全球的现代零售业形态。

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