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朋友圈里的广告位

米粉店的大生意

一过中午12点,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”80平方米的小店里就坐满了顾客。跟普通餐馆不同的是,进来的人都直奔座位,掏出手机,完全没有跟服务员打交道的意思。人们登陆进‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的微信服务号,在‌‌‌‌“堂食‌‌‌‌”一栏里,飞快地从仅有的四款鱼粉中选择一个下单,完成微信支付后,手机上立刻生成了一个专属的订餐码。

此时在后厨,几乎是同时接到了这个号码,杀鱼、下粉、码放餐点,摆盘的阿姨拿到盛好的米粉,在显示屏上点击按钮,餐馆的大屏幕和顾客的手机同时立刻弹出取餐的信息,再一抬头,一份香气四溢的鱼粉已经在取餐台上冒着热气了。

这家80平方米的湖南米粉店,服务员的角色被极度弱化,从下单到支付可以全部在微信上完成。顾客从掏出手机到吃上米粉,平均每份订单的处理时间是7分钟。‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”只有38个座位,米粉仅有29元和49元两档价位,现在每天销售额已经超过了1.5万元。因为85%的顾客使用微信支付,极大地缩短了点单、选餐的时间,也大幅提高了翻台率。

‌‌‌‌“现在中国餐饮业最高翻台率是呷哺呷哺,一天翻台率12次,其他餐饮的翻台率一般在3到5次之间,而‌‌‌‌‘人人湘’开业不到4个月就已经做到了7次。‌‌‌‌”提供这个数据的刘正,是‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的创始发起人,他的名片写的不是总经理或店长,而是‌‌‌‌“香橙互动网络科技有限公司总裁兼CEO‌‌‌‌”——在满屋鱼鲜的米粉背后,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”所属的香橙互动,实际上是一家移动互联网公司。

这个逻辑并不难理解,越来越多的互联网创业者正在从事餐饮行业,已经知名的‌‌‌‌“雕爷牛腩‌‌‌‌”、‌‌‌‌“黄太吉‌‌‌‌”、‌‌‌‌“伏牛堂‌‌‌‌”等,都是先在互联网上掀起波澜,再让读者们纷纷慕名到店面消费的案例。当英语老师开始做手机,做手机的老总开始卖空气净化器的时候,跨界经营已不再是新鲜事,当人人都在用‌‌‌‌“互联网思维‌‌‌‌”解释自己的产品时,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的切入点很小:餐馆的一切流程都在微信上进行,并把它做成自己的专属渠道。

‌‌‌‌“现在餐馆用微信最常见的方式,就是让你拍一张菜,发朋友圈后拿晒单去换优惠。或者自己做公共账号,每天发些热门话题,吸引人关注。‌‌‌‌”李明俊是‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的总经理,此前在猫扑网做产品总监的经历,让他觉得这些用法都非常外行。‌‌‌‌“你发一篇‌‌‌‌‘心灵鸡汤’的文章,虽然阅读量会很高,但由此转换的‌‌‌‌‘粉丝’其实是无效的。‌‌‌‌”

此前被广泛宣传的互联网餐饮公司,在刘正看来,互联网更多是营销的噱头,病毒式传播带来了大量的客流量,但如果把顾客看作一个互联网产品的用户,就会惊讶地发现,这些公司并没能把用户抓到自己手里,单次购买行为结束后,顾客们没能产生后续的商业价值。

在2014年8月开业前,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”也没想明白解决之道。店面最后要安支付端时,李明俊第一次研究POS机、NFC闪付系统、支付宝,他突然发现微信支付是一条真正的渠道:‌‌‌‌“传统的收银台,顾客来付钱,无论用现金、刷卡,还是支付宝扫码,钱给了我这个用户就再也不见了。但是如果换成微信,就很流畅地把顾客从线下的实体转移到了线上。在今天这碗粉之后,我跟他还有一个捆绑的沟通渠道,未来我有促销的商业动态就能及时地传递给他。‌‌‌‌”

微信的另一个优点是成本低。几年前,也许‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”会单独做一个App,但在微信当下的普及率面前,App看起来实在是太封闭了——‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的目标客户是‌‌‌‌“80后‌‌‌‌”到‌‌‌‌“95后‌‌‌‌”,这些人绝大多数的时间都在微信上。刘正的想法,是给用户做减法:‌‌‌‌“App是跟微信抢用户入口,如果用户直接打开微信就下单,那多方便,而且按几个键顺手就能分享到朋友圈去了。‌‌‌‌”同时,跟App相比,做微信公众号的费用要低很多,微信上企业订阅号推送信息是完全免费的,服务号开放高级接口,每年300元的认证费用也几乎可以忽略不计,唯一就是有7天的结账期和千分之六的手续费,这看起来也并不是什么大问题。

微信更大的红利,是前面已有两个事件引爆了支付习惯:2014年春节抢红包让大家认识了微信钱包,微信开放滴滴打车功能,借着补贴大战的东风,让大家都习惯了用微信支付。因此,8月25日,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的门店第一次启用微信支付时,当天已经有50%的顾客立刻使用了微信支付,两周后,这个数字上升到了65%~70%,等到一个月后,园区里来自特斯拉、Intel、零点、360、人人、ABB等外企与互联网公司的年轻白领们,让比例蹿升到了80%。如今到了12月,微信的使用频率已达到了85%以上,很多人不等到店面就开始下单,进门时自己的鱼粉就已经做好了。

‌‌‌‌“传统餐饮业中面对着厚厚的菜单不知选什么、服务员点餐后没了人影、等餐时间也过长,这些问题我们统统用互联网的方式颠覆掉了。现在用户体验完全是全新的。‌‌‌‌”刘正掰着手指头列举微信点餐的好处,‌‌‌‌“一是没有服务员去打扰他了,二是菜单上就四五种米粉,做选择很容易,三是不用带着厚厚的钱包来吃饭了。‌‌‌‌”人人湘‌‌‌‌“用微信支付,第一省了收银员和服务员的人工成本;第二不用现金支付,省去了每天对账的麻烦;第三翻台率也极大地提高了。‌‌‌‌”

目前,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的微信用户有1万人,这看起来并不高,但用户黏性极强,两次以上的重复点单率超过了60%。每天午饭时段‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”总会有等位,为了分流,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”在微信上通知,11点前来的客户有5元钱优惠券,第二天,11点之前的客流量就立刻上来了。12月7日,因为电路维修歇业一天,李明俊提前在微信上给大家发放了红包补偿:‌‌‌‌“这个红包其实此后的一周都可以用,但第二天中午顾客猛增,所有的米粉午餐时就卖完了。‌‌‌‌”

‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的店面位置并不好,要穿过半个恒通商务园的园区,顺着一个一米宽的小招牌走进一栋小楼里,再拐个弯才能看到。创始团队刘正、李明俊和傅文涛三人最初找店面时,瞄准的还是北京五道口、中关村、国贸这样的大商圈,但找了5个月也没看到合适的。‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”只有100万元启动资金,而这些地方任何一个店面不包括租金,光转让费就动辄20万元起。李明俊第一次知道餐饮业还有转让费:‌‌‌‌“前一个店做了很长时间,培养了用户习惯,现在盘出去还要收一次性的转让费用。‌‌‌‌”但事实证明,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”最不需要的就是这种行业习惯。

最后,刘正的朋友介绍他们到酒仙桥的这个店面看看,过去这里是园区的食堂,而因为远离市区中心,房租低了一大截。刚开张的十几天,微信平台还没建好,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”完全按照传统方式经营,每天的销售额只有三四千块钱。等到平台上线,这个地理上的弱势立刻被弥合了。

跟软件产品一样,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”的产品一直在不停迭代。微信上顾客能直接吐槽投诉,有人发现了极为少见的外卖填单表格漏洞,有女孩抱怨店里的托盘太重,还有孕妇专门来吃鲫鱼粉,希望这家湖南粉店能提供不放辣的口味,这些要求都能迅速被满足。当一个顾客发现,上一次刚刚建议降低外卖餐盒的高度,这一次收到的已经是缩短的纸盒包装时,这种‌‌‌‌“共同成长‌‌‌‌”的见证感当然比任何优惠券更有黏合度。

当然微信也并不是无往不胜,‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”最近一直在推早餐券,用折扣吸引大家过来吃早饭,但几乎没有什么效果:对北京白领来说,多睡10分钟,远比去店里坐着吃碗粉更重要,而且北方也没有早上吃粉的饮食习惯。在互联网之外,改变更深层的饮食习惯,是一个更大命题。

‌‌‌‌“人人湘‌‌‌‌”背后的香橙互动,其实是把这个米粉店当作试水。短期内,刘正的计划是把有形的人人湘米粉店在北京的各个商圈复制,到那时,微信积攒的数据就变成了另一种大数据的玩法了。更长远的目标,是把现有的这套平台推广到更多的餐饮店中去,当国内大量的餐饮店开始用上这套系统,再在上面建立企业内部管理平台、客户关系平台,去与海量的用户直接联系,到那时,微信所连接的就不仅是现在1万名用户的涓涓细流,而是一片蕴含无数可能的蓝海了。

小熊进化论

王素荷55岁时,学会了一门新手艺:编串珠。

此前的30多年,王素荷都是家里的手工能人。年轻时,王素荷学过裁缝,女儿吕娜从小的毛衣、鞋帽,都是她自己做的。家人头疼脑热,王素荷会刮痧、会足底按摩,去医院开了药回来,自己扎的点滴比护士还准。她在饭店里掌了半辈子勺,以一级厨师的身份退休,现在每个月给老伴理一次发。有一次老伴出差,再回来,发现王素荷居然自己把几间屋子的墙都重新粉刷了一遍。

这半年,一起玩的老姐妹们流行起了编串珠。这是个打发时光的营生,阿姨们什么都编,纸巾套、花盆套,还编十二生肖。吕娜每个周末回来,都会发现斗柜上冒出来一个新玩意儿,足球大小的寿桃、苹果摆得放不下,最登峰造极的是一棵大白菜,用直径一厘米不透明的珠子编起来的,线条僵硬,比真正的白菜还要大上一圈,就那么直愣愣地戳在桌面上。

吕娜直言不讳地告诉妈妈:太丑了,咱赶紧给送人吧。

王素荷与女儿一直无话不谈:‌‌‌‌“过去我做菜就是听闺女口味,咸了淡了,她指出来我就改。‌‌‌‌”这一次,吕娜想办法把那棵大白菜送了人,王阿姨又去找朋友学习新花样。花了两天时间,手巧的王素荷学会了编小熊,这次的成品跟泰迪熊玩偶差不多大小,相较于大白菜总算好看了很多。吕娜随手拍了张照片,高兴地在微信上跟同事们分享母亲的新作品。

吕娜在一家时尚杂志社工作,同事们的欣赏水平都很高,大家只当这是家长辈的一个新爱好,半开玩笑地建议娜娜:‌‌‌‌“技术挺好的,但需要结合一定的审美。‌‌‌‌”

听到这个反馈,王素荷心里当成了个事儿,她决定把小熊缩小一半。自己换成了直径0.6厘米串珠,这次编出来的小熊跟手掌一边长,一下子受欢迎起来。家里外甥女、嫂子、同事们送了一大圈,王素荷的兴头也起来了。眼看着小熊渐渐多到放不下,吕娜开始琢磨,能不能把小熊卖出去?

摆摊肯定是不行的,吕爸爸自己就不能接受,逻辑非常朴素:‌‌‌‌“我去市场是买货的,怎么能自己蹲那卖东西呢?‌‌‌‌”吕娜又一次想到了微信,她第一次在朋友圈出售妈妈做的手工小熊。‌‌‌‌“一直鼓励我老妈退休后做点消磨时间并且体现个人价值的事儿,然后,当当当当……老妈亲手编织的情侣小熊就登场了。为了让老妈开心,我先试试看在朋友圈能不能推广出去。这对小熊定价66元,可以送给小朋友、男朋友,还有结婚的朋友,可以摆放在婚车前,还可以放在花束里做搭配,有人愿意买么?‌‌‌‌”

没想到,朋友圈发完后,立刻就有3个朋友订货,一天下来,居然预订出去了13个。王素荷立刻开心起来。这一批13个小熊,被吕娜打好了包裹,漂洋过海地寄到了深圳、纽约、温哥华和澳大利亚。虽然大受好评,但吕娜自己觉得这些小熊还是停留在十几岁小孩的审美眼光上,事实上也是如此,来买的大多是中年朋友,一问都是送给孩子的。

转机来得很偶然,有一天,另一本时尚杂志的朋友发给吕娜一组照片,图里是一只袖珍串珠小熊,技法跟吕妈妈的作品基本一样,只不过颜色和款式上有些差异。朋友告诉她,这是男朋友去年送的圣诞节礼物,在连卡佛买的,3000多块钱。

3000多块?吕娜震惊了,她实在不知道这个小玩意儿为什么这么值钱。朋友告诉她,像这样的串珠小熊、串珠小狗,高档商场里都卖出了天价,为什么阿姨不试试做这样的小产品呢?吕娜把图片发给了妈妈,王素荷看了一眼,根本不当回事儿:太好做了。

吕妈妈换了一种直径0.3厘米的袖珍多面体串珠,照着图案改良,两天内试验出了一个微缩版小熊。这一次小熊直接缩小了三分之二,放在手心里一下子变得精致了。尤其到了晚上,灯光下串珠的切面折射着灯光,像碎钻一样周身闪烁着熠熠的光芒。

进化到3.0版本的小熊,让吕娜也爱不释手。周一回去上班,一早在路上她就给小熊拍了一组图片,等车开到了公司,发现已经被点了27个‌‌‌‌“赞‌‌‌‌”,有49条留言,不到一小时就有11个订单。吕娜兴奋地给妈妈打电话,母女俩都高兴坏了,结果王素荷再一聊才发现:‌‌‌‌“娜娜,你把价格定低了,连珠子的钱都不够!‌‌‌‌”

在上一个版本,有朋友开始建议吕娜去开一个微店,她不知道能不能卖出去,就没放在心上。吕娜其实是个很爱尝试新事物的女孩,类似58同城、搜房网,她都卖过闲置物品,最近淘宝的二手平台‌‌‌‌“闲鱼‌‌‌‌”刚出来,她就立刻以5块钱卖了个电风扇出去。平时吕娜也没少在微店上买东西,跟很多人一样,她的朋友圈现在也常常突然就有人做起了海外代购,她一般只在最熟悉的好友那儿买东西,‌‌‌‌“微信上购物还是人情消费,我只信任知根知底的人‌‌‌‌”。

这一次袖珍小熊大受欢迎,吕娜觉得是时候给妈妈开一个网店了。她首先想的还是淘宝店,但仔细一琢磨,行不通:‌‌‌‌“淘宝店现在有全套的运营外包服务,产品摄影、店铺装修,还有职业的店小二团队,整个体系都相当成熟了,如果我们不做专门的推广,很难把店做起来。‌‌‌‌”而且吕妈妈的手工只是个人爱好,做串珠是个指尖上的手艺活儿,稍微使大一点劲儿,线就拽折了,不使劲儿,熊又会变得松松垮垮,一只小熊得两天时间才能做完。发货量不保证,时间也拿不准,袖珍小熊刚推出来,王素荷就跟老伴一起坐火车去了趟西藏,看了南迦巴瓦峰后兴冲冲地赶回来,之前的订单半个月后才发货。如果是陌生买家,早就惹火了。

想来想去,吕娜还是在手机上开了个微店,名字就叫‌‌‌‌“吕妈妈手工店‌‌‌‌”,店里就两款产品,一个是袖珍小熊,一个是吕妈妈新研究出来的袖珍贵宾犬。朋友,和朋友的朋友想买货,就直接在店里拍订单、付款。吕娜接了单子,统一写下来打电话告诉妈妈,周末回家拿到做好的小熊,周一开始找快递发货。对于吕娜来说,接单的整个过程很简单,全部的上新、通知发货、收款,都可以在手机上完成。

吕娜也担心会骚扰到朋友,自己发了几次广告后,也不好意思整天刷屏。她开始找朋友帮忙,很多买了吕妈妈小熊的朋友,主动在自己的微信上帮她们做广告,吕娜还认识很多旅游达人、美容达人,送给这些‌‌‌‌“大V‌‌‌‌”们一只小熊,大家都会帮她在朋友圈、微博上发她的微店地址,用这种二度空间的人际关系来推荐。

慢慢地,吕妈妈的小熊,开始变成了大家的小熊,吕娜年轻时尚的朋友们,纷纷为西五环退休阿姨吕妈妈的小作品出主意。有顾客加了吕娜微信,发来自家小狗的照片要求自选颜色做定制,有朋友建议给小熊配上蝴蝶结,搭配上几个毛毛球。杂志的美编建议吕娜,就照着香港的暴力熊风格,做一个纯黑的小熊,只有一条胳膊换成血红色,‌‌‌‌“那样多酷啊!‌‌‌‌”98元一只的串珠小熊,在吕娜的朋友们看来,实在太便宜了,有女孩建议吕妈妈去买施华洛世奇的水晶串珠,贴上散钻,直接卖到1000元以上的价格。

于是,手机上的微店,变成了王素荷的新寄托。现在每天早上7点起床,她跟老伴去滨河公园打乒乓球,去菜市场买菜,回来午饭,收拾收拾屋子,下去开始串珠做小熊。这个新爱好也开始改变吕妈妈的生活。每隔十天半个月,王素荷就跟其他四个老朋友,背着包去城里的珠市口进货。大家要倒三趟公交车,单程就要花掉两个小时。

之前吕妈妈也和老伴一起,把家附近的批发市场考察了个遍,发现还是南二环的市场货最全。吕爸爸觉得老伴太折腾了,他很得意地告诉我们,他自己琢磨出了一条道,坐快速公交,再倒一路公交车,只需做两趟车还能省下半小时时间。

王素荷其实不太在乎到底省了多少小时,其实在淘宝上也能买到串珠,但公交车上的碰面,相当于她的一种固定社交。退休的老姐妹们聚在一起,先吃个午饭,再一头钻到批发市场里淘货,就像是女高中生买文具一样的姐妹淘。那些闪闪发光的串珠,将在吕妈妈的巧手下变成全新的装饰品,随着微店上叮当作响的新订单,漂洋过海到更远的地方。

如何卖掉10吨猕猴桃

8月24日傍晚,刘子沐已经搬了一天猕猴桃,老乡们帮忙摘果、装筐、过秤、装车,20亩地的10吨猕猴桃,把整个60立方米的冰熊冰柜车码放得满满当当。刘子沐跳上了副驾驶,硕大的货车发出低沉的轰鸣,缓缓驶出彭州蟠龙谷。夜开始黑了,头一次坐大货车的北京小伙随手拍了几张照片,发到微信朋友圈写下一句:‌‌‌‌“上路!!‌‌‌‌”

这是刘子沐第一次做猕猴桃生意,他此前一直跟商业打交道,金额远比这一冷库的水果大得多。2010年从四川大学ACCA(英国注册会计师)专业毕业后,刘子沐进入了中国国际金融有限公司,每天跟着投资经理,起早贪黑经手的都是上10亿美元的商业项目。三年后离开投行时,他选了一个让朋友们大吃一惊的行业:有机农业。

靠积蓄和朋友入股,刘子沐在四川彭州买下了70亩的果园,其余的所有钱都投在了红心猕猴桃幼苗上。这看起来是一个疯狂的举动,26岁的刘子沐完全投身了一个全新的世界。从春节开始,这个城里长大的小伙子就住在了乡下,自家果园栽完苗后,跟着另一家农户学习补苗、剪枝、嫁接,等到开始结果,家家开始泡膨大剂的时候,刘子沐跟果园的大叔建议:我们试试不用膨大剂能不能卖。

这个园子已经栽了8年红心猕猴桃,以往都是秋天有水果商过来批发,中间商总是把价格压得一低再低,果农们也会想尽各种办法为水果增重。刘子沐跟果农签了合约,约定今年的果子不打药,自己包下20亩的产量解决销路。

等到了8月,这些没反复蘸过膨大剂的果子熟了,刘子沐最难的事儿才刚刚开始。此前他已经注册了公司,申请了一个叫‌‌‌‌“初味‌‌‌‌”的品牌名,意思是‌‌‌‌“还原食物的本质‌‌‌‌”。学广告出身的合伙人Moono设计了Logo和包装形象,并在第一时间开通了微信公众账号。

刘子沐和Moono思考过自己的品牌策略,觉得微信是最合适的平台:‌‌‌‌“微信上做运营,风格会跟我们自己很相像,年轻人喜欢分享、喜欢侃,公众号能实现这些特点。我们在淘宝上也有店,但被装在阿里的帽子下,品牌会弱化。微信自己的传播效果更好,人对人的宣传质量也高。‌‌‌‌”

朋友圈里的亲戚朋友肯定义无反顾地支持自己,但二度人际关系之外的人怎么宣传呢?小伙子们当然用不起传统的广告渠道,Moono设计了一个HTML5页面,找熟悉的朋友用成本价做了。一打开,是一个表皮光洁的猕猴桃,在屏幕上沿着虚线一划,果子一分为二,露出了漂亮的红心。‌‌‌‌“我之前做过小调查,北京10个人里有9个不知道红心猕猴桃是什么,靠这个切水果设计,表皮没毛、内在红心,一看就知道跟水果摊儿上的不一样。‌‌‌‌”页面简明扼要地介绍了红心猕猴桃与普通猕猴桃的区别,甜度、营养价值、拿到手后怎么捂熟。最后引导的链接跳转到‌‌‌‌“东泽嘉业-初味有机‌‌‌‌”的公众号上,这个账号也就是购买地址。

与此同时,刘子沐一路在大货车上颠簸,每天跟着师傅睡小旅馆、睡高速公路休息区,一路发着朋友圈从西安、山东、河北,走了三天三夜进了京。进京前夜,刘子沐买了本讲小米公司如何做口碑营销的《参与感》,坐在服务区的凳子上看了一宿,这一车猕猴桃到底能有什么市场反响?他完全不敢想这个答案。结果车还没开到冷库,微信的第一笔订单就已经到了。

按照平均每盒9个装计算,‌‌‌‌“初味‌‌‌‌”的这批试水水果一共有1万多盒,是分了三波浪潮卖出去的。

亲朋好友是第一波高峰。切水果的页面刚做完,刘子沐和Moono一发在朋友圈里,平时人缘好,立刻各种前同事、大中小学同学一拨接一拨地转发,整个朋友圈都被刷屏了。几个年轻小伙子进入社会也不久,能调动的就是自己身边的资源。刘子沐现学的CAD制图,设计好内包装,辗转找到小学同学的妈妈,在京郊做了纸盒子;Moono负责微信图片拍摄,构图和布光全靠自己之前给大厂商做项目的经验;甚至装盒都是靠Moono的父母,两个退休教授在家,每天坐在一堆猕猴桃里分装,装完再从冷库拿。原来在川大参加过校园歌手大赛的刘子沐还打算学编曲,给自己的猕猴桃写两首歌:‌‌‌‌“显得有情怀嘛!‌‌‌‌”

第二个高峰期是与‌‌‌‌“大姨吗‌‌‌‌”App的合作。‌‌‌‌“我一个朋友在‌‌‌‌‘大姨吗’上班,他们今年有个活动是帮助60万女性用户怀孕,特别巧的是,他们查资料发现猕猴桃是最适合孕妇吃的水果。‌‌‌‌”刘子沐在‌‌‌‌“大姨吗‌‌‌‌”上做了个免费试吃的活动,全国各地的女性用户一打开App,就会开到最上面的轮播图,点进去有试吃报名,还有‌‌‌‌“初味‌‌‌‌”的具体介绍。‌‌‌‌“我们送出了400盒猕猴桃,成本大概在2.5万到3万元。‌‌‌‌”Moono分析,传统行业打广告,从广告到购买,用户在每一个步骤都被大量削散,像地铁的广告,价格昂贵,最后消费转换率只有0.2%。但与热门App合作,每天有大量的人在‌‌‌‌“初味‌‌‌‌”的微信后台发送‌‌‌‌“大姨吗‌‌‌‌”这个优惠码,最终转换成稳定订阅者的有1000人左右。‌‌‌‌“而且这部分人大多集中在北京市内,女性,有支付能力,清楚红心猕猴桃是好东西,她们是我们最核心的用户。‌‌‌‌”

第三波高峰,完全是公众号推动的。刘子沐发现几次推广后,销售量渐渐下降,有几天一个订单都没有,他到冷库转一圈,听见极度耗电的大冰箱风箱呼呼地转,心里干着急。有一天早上醒来,躺在天通苑家的床上,刘子沐越琢磨越闹心,写了个长微信发在朋友圈。他回忆了自己从辞职,到乡下种果子这一年时间所经历的一切,跟大家解释自己为什么要做红心猕猴桃这个项目。发完后,一下子收到了67个‌‌‌‌“赞‌‌‌‌”,他赶紧给改成了微信公众号文章,又立刻引发了新热点。‌‌‌‌“我妈的战友、亲戚,之前不明白我到底干什么的,这回全都在帮我转,我才发现叔叔阿姨那个年龄段的人用微信的热情也这么高,而且他们喜欢看文字多于看图片。‌‌‌‌”

此后,‌‌‌‌“初味‌‌‌‌”争取每周更新一篇文章,每一次文章发出来,订单数都会明显上涨。从一开始,刘子沐就跟朋友一起自己开车送货,一大早从天通苑出发,对着手机地图绕着整个北京城跑。自己开车送货,也是为了能直接看看用户长什么样。头几个星期,刘子沐遇见的都是熟人,两周后的陌生面孔,大家聊上两句,还能顺出来是哪个好友荐的。再过了一个月,刘子沐就问不出来了:‌‌‌‌“我问人家是从什么渠道知道我们这儿的,有的人会说网上转的,有人说是别人口头告诉他,他在网上搜的。他说我的朋友是谁谁谁,你认识吗?我也不认识。‌‌‌‌”

原本以为会卖到年底的猕猴桃,在‌‌‌‌“双十一‌‌‌‌”光棍节那天售出了最后一单。10吨红心猕猴桃就靠着几个兄弟们的折腾,在手机上就全卖出去了。不赚不赔,公司还买了个冷库。现在东西都腾出来了,刘子沐打算把这个冷库租出去,也算是一笔收入。

年底是农闲期,刘子沐正忙着去农科院读研究生,等到春节,他就又要回四川去种果子了。这一次成功的试水之后,他想在2015年把品牌的影响力再做强。‌‌‌‌“我们当然也想做网站,但主要的交易还是在移动端。‌‌‌‌”刘子沐说。

 

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